МАРКЕТИНГОВА КОНЦЕПЦІЯ КЛАСИФІКАЦІЇ КЛІЄНТІВ
DOI:
https://doi.org/10.32782/pdau.eco.2025.3.8Ключові слова:
маркетинг, класифікація клієнтів, машинне навчання, кластеризація, дерево рішень, матриця помилок, маркетингові стратегії, менеджмент, адаптація, ефективність, конкурентоспроможністьАнотація
Класифікація клієнтів є ключовим інструментом сучасного маркетингу, спрямованим на оптимізацію бізнес-стратегій через сегментацію та прогнозування поведінки споживачів. Мета дослідження – проаналізувати теоретичні засади класифікації клієнтів, практичні алгоритми машинного навчання та їхнє застосування для побудови прогнозних моделей. У роботі розглянуто такі методи, як дерева рішень (C4.5, ID3), алгоритми 1R, k-найближчих сусідів (KNN), Random Forest, а також кластеризацію для виявлення груп клієнтів із схожими характеристиками. На прикладі туристичного агентства продемонстровано, як аналіз віку та доходу дозволяє визначити оптимальний тип рекламних матеріалів для різних сегментів. Дослідження акцентує увагу на оцінці якості моделей за допомогою метрик (Accuracy, Precision, Recall, F1, AUC-ROC) та аналізі матриці помилок, що критично важливо для мінімізації фінансових втрат від хибних прогнозів. Окремо розглянуто маркетингові стратегії (масовий, концентрований, диференційований маркетинг) і їхню взаємодію з результатами класифікації. Висновки підкреслюють необхідність інтеграції класифікаційних моделей у системи прийняття рішень для підвищення лояльності клієнтів, зменшення відтоку та максимізації доходів. Робота має практичну цінність для маркетологів, аналітиків даних та менеджерів, які прагнуть трансформувати дані в конкурентні переваги.
Посилання
Класифікація. Словник української мови. URL: https://slovnyk.ua/index.php?swrd=класифікація
Mykhailichenko M., Lozhachevska O., Smagin V., Krasnoshtan O., Zos-Kior M., Hnatenko I. Competitive strategies of personnel management in business processes of agricultural enterprises focused on digitalization. Management Theory and Studies for Rural Business and Infrastructure Development. 2021. Vol. 43(3). P. 403–414.
Задача класифікації. URL: https://uk.wikipedia.org/wiki/Задача_класифікації
Binary Classification. LearnDataSci. URL: https://www.learndatasci.com/glossary/binary-classification/
Шість порад для фахівців-початківців з машинного навчання. UAspectr. URL: https://uaspectr.com/2021/05/31/shist-porad-dlya-fahivtsiv-pochatkivtsiv-z-mashynnogo-navchannya/
Zhyvko Z., Nikolashyn A., Semenets I., Karpenko Y., Zos-Kior М., Hnatenko I., Klymenchukova N., Krakhmalova N. Secure aspects of digitalization in management accounting and finances of the subject of the national economy in the context of globalization. Journal of Hygienic Engineering and Design. 2022. Vol. 39. P. 259-269.
1R Algorithm. James Tharpe. URL: https://www.jamestharpe.com/1r-algorithm/
C4.5. GitHub. URL: https://github.com/barisesmer/C4.5?tab=readme-ov-file#c45
k-Nearest Neighbors (KNN). IBM. URL: https://www.ibm.com/think/topics/knn
Random Forest. IBM. URL: https://www.ibm.com/think/topics/random-forest
Sklearn Iterative Dichotomiser 3 (ID3) Algorithms. GeeksforGeeks. URL: https://www.geeksforgeeks.org/sklearn-iterative-dichotomiser-3-id3-algorithms/
Прогностична модель схильності: Дізнайтеся про поведінку клієнтів. Zfort. URL: https://www.zfort.com.ua/blog/prognostichna-model-skhilnosti-diznaitesya-pro-povedinku-kliyentiv-za
Customer Churn Rate. Zendesk. URL: https://www.zendesk.com/blog/customer-churn-rate/
Метод SABONE: Як продавати новий продукт. ABest Agency. URL: https://abest.agency/tpost/3muasco981-metod-sabone-yak-prodavati-novii-produkt
Process Communication Model (PCM) Introductions. LemanSkills. ULR: https://lemanskills.com/process-communication-model-pcm-introductions/
Customer Lifetime Value (CLV). Qualtrics. URL: https://www.qualtrics.com/experience-management/customer/customer-lifetime-value/
Customer Insight. TechTarget. URL: https://www.techtarget.com/searchcustomerexperience/definition/customer-insight-consumer-insight
Олійник А. С., Толочій О. Р., Щербина Ю. В. Ефективність проєктного менеджменту сучасних підприємств в умовах диджиталізації. Вісник Полтавського державного аграрного університету (Серія «Економiка, управлiння та фiнанси»). 2024. Випуск 2. С. 61-66.
Clustering. Solix. URL: https://www.solix.com/uk/kb/clustering/
Driver and Kroeber Quantitative Expression of Cultural Relationships. University of California Publications in American Archaeology and Ethnology. Berkeley, CA: University of California Press, 1932. P. 211–256.
Zubin J. A technique for measuring like-mindedness. The Journal of Abnormal and Social Psychology. 1938. №33(4). P. 508–516.
Tryon R. C. Cluster Analysis: Correlation Profile and Orthometric (factor) Analysis for the Isolation of Unities in Mind and Personality. Edwards Brothers. 1939. P. 212–215.
Cattell R. B. The description of personality: Basic traits resolved into clusters. Journal of Abnormal and Social Psychology. 1943. № 38(4). P. 476–506.
Какурінов К. В., Чернікова Н. М., Долина Р. М. Цифрові технології̈ в управлінні маркетинговою діяльністю підприємства. Вісник Полтавського державного аграрного університету (Серія «Економiка, управлiння та фiнанси»). 2024. Випуск 2. С. 36-43.
Терещенко І.О., Буряк О.М. Оцінка та удосконалення маркетингової збутової політики підприємств аграрної сфери. Вісник Полтавського державного аграрного університету (Серія «Економiка, управлiння та фiнанси»). 2024. Випуск 1. С. 28-35.
Accuracy, Precision, and Recall. Google Developers. URL: https://developers.google.com/machine-learning/crash-course/classification/accuracy-precision-recall?hl=uk
Матриця невідповідностей і метрики. URL: https://dumnyj.eu/blog/matrytsia-nevidpovidnostej-i-metryky/
Recall. Kolena Docs. URL: https://docs.kolena.com/metrics/recall/
F1-Score Guide. V7 Labs. URL: https://www.v7labs.com/blog/f1-score-guide
F1-Score. Flowhunt. URL: https://www.flowhunt.io/glossary/f1-score/
ROC Curve. DataTab. URL: https://datatab.net/tutorial/roc-curve
Classification. Slovnyk ukrainskoi movy [Ukrainian Language Dictionary]. URL: https://slovnyk.ua/index.php?swrd=класифікація
Mykhailichenko, M., Lozhachevska, O., Smagin, V., Krasnoshtan, O., Zos-Kior, M., Hnatenko, I. (2021). Competitive strategies of personnel management in business processes of agricultural enterprises focused on digitalization. Management Theory and Studies for Rural Business and Infrastructure Development, 43(3), 403–414.
Classification problem. URL: https://uk.wikipedia.org/wiki/Задача_класифікації
Binary Classification. LearnDataSci. URL: https://www.learndatasci.com/glossary/binary-classification/
Six tips for aspiring machine learning specialists. UAspectr. URL: https://uaspectr.com/2021/05/31/shist-porad-dlya-fahivtsiv-pochatkivtsiv-z-mashynnogo-navchannya/
Zhyvko, Z., Nikolashyn, A., Semenets, I., Karpenko, Y., Zos-Kior, M., Hnatenko, I., Klymenchukova, N., Krakhmalova, N. (2022). Secure aspects of digitalization in management accounting and finances of the subject of the national economy in the context of globalization. Journal of Hygienic Engineering and Design, 39, 259-269.
1R Algorithm. James Tharpe. URL: https://www.jamestharpe.com/1r-algorithm/
C4.5. GitHub. URL: https://github.com/barisesmer/C4.5?tab=readme-ov-file#c45
k-Nearest Neighbors (KNN). IBM. URL: https://www.ibm.com/think/topics/knn
Random Forest. IBM. URL: https://www.ibm.com/think/topics/random-forest
Sklearn Iterative Dichotomiser 3 (ID3) Algorithms. GeeksforGeeks. URL: https://www.geeksforgeeks.org/sklearn-iterative-dichotomiser-3-id3-algorithms/
Propensity Model: Learn about customer behavior. Zfort. URL: https://www.zfort.com.ua/blog/prognostichna-model-skhilnosti-diznaitesya-pro-povedinku-kliyentiv-za
Customer Churn Rate. Zendesk. URL: https://www.zendesk.com/blog/customer-churn-rate/
SABONE Method: How to sell a new product. ABest Agency. URL: https://abest.agency/tpost/3muasco981-metod-sabone-yak-prodavati-novii-produkt
Process Communication Model (PCM) Introductions. LemanSkills. URL: https://lemanskills.com/process-communication-model-pcm-introductions/
Customer Lifetime Value (CLV). Qualtrics. URL: https://www.qualtrics.com/experience-management/customer/customer-lifetime-value/
Customer Insight. TechTarget. URL: https://www.techtarget.com/searchcustomerexperience/definition/customer-insight-consumer-insight
Oliinyk, A. S., Tolochii, O. R., Shcherbyna, Y. V. (2024). Efficiency of project management of modern enterprises in the conditions of digitalization. Bulletin of Poltava State Agrarian University (Series "Economics, Management and Finance"), 2, 61-66.
Clustering. Solix. URL: https://www.solix.com/uk/kb/clustering/
Driver and Kroeber (1932). Quantitative Expression of Cultural Relationships. University of California Publications in American Archaeology and Ethnology. Berkeley, CA: University of California Press. P. 211–256.
Zubin, J. (1938). A technique for measuring like-mindedness. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 33(4), 508–516.
Tryon, R. C. (1939). Cluster Analysis: Correlation Profile and Orthometric (factor) Analysis for the Isolation of Unities in Mind and Personality. Edwards Brothers. P. 212–215.
Cattell, R. B. (1943). The description of personality: Basic traits resolved into clusters. Journal of Abnormal and Social Psychology, 38(4), 476–506.
Kakurinov, K. V., Chernikova, N. M., Dolyna, R. M. (2024). Digital technologies in enterprise marketing management. Bulletin of Poltava State Agrarian University (Series "Economics, Management and Finance"), 2, 36-43.
Tereshchenko, I. O., Buriak, O. M. (2024). Evaluation and improvement of marketing sales policy of agricultural enterprises. Bulletin of Poltava State Agrarian University (Series "Economics, Management and Finance"), 1, 28-35.
Accuracy, Precision, and Recall. Google Developers. URL: https://developers.google.com/machine-learning/crash-course/classification/accuracy-precision-recall?hl=uk
Confusion Matrix and Metrics. URL: https://dumnyj.eu/blog/matrytsia-nevidpovidnostej-i-metryky/
Recall. Kolena Docs. URL: https://docs.kolena.com/metrics/recall/
F1-Score Guide. V7 Labs. URL: https://www.v7labs.com/blog/f1-score-guide
F1-Score. Flowhunt. URL: https://www.flowhunt.io/glossary/f1-score/
ROC Curve. DataTab. URL: https://datatab.net/tutorial/roc-curve
